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我与拓展训练的故事16----广州初印象--市场开拓

2018-2-1 10:49:02
简介
广州留给我的初始印象,就是开拓市场----电话推荐、传真资料、客户拜访;那个年代,手机的普及率还没有现在高,座机的使用率却是很高的,在当时,电话的推荐营销是很重要的手段,或者说是敲门手段…

初到广州是晚冬初春季节,北京依然穿着厚厚的冬衣,而广州却处处洋溢着春天的气息,鲜花随处可见,人们穿着单衣四处忙碌着。先期到达的赵伟?#40092;?#24050;经在天河区选好了宿舍,我记得是?#23567;?#36132;?#21496;印?#30340;一个小区,靠近河边的一栋房,租的是不高的楼层,一套小三居室,客厅面积还不小,当时设想着,我们三个从北京来的?#40092;?#20303;在一起,后来的李冈豳?#40092;?#24895;意自己出去单住,所以这套房子租的时间不是很长,我和赵伟?#40092;?#23601;搬到里办公室更近的一个小区的两居室去了。贤?#21496;?#36825;套房子的采光不是很好,客厅里总是阴阴的,白天也需要开灯才显得亮堂一些。在这里,完成了人众人广东分公司第一批入职员工的面试与培训,应该在里面还算正式的上过一阵子班吧。
       打电话通知有意向的求职者,一个一个?#25165;?#22909;时间,到这个临时的办公?#20381;?#38754;试,我相信,当时的面试者更多的以为遇到了两位来自北方的诈骗犯,在这么阴暗的环境中大谈教育情怀,谈得忘乎所以,很有那种舍我其谁的气魄(赵伟?#40092;?#26159;很有激情的,讲到兴奋处一定会手舞足蹈的,极具感染力!),有许多的面试者,离开的时候都说,让他再考虑一下,一出门就坚定拒绝了我们伸出的橄榄枝,但谁又能想到,后来的入职者却成为了中国拓展训练行业发展的中坚力量,甚至可以在这个行业发展史上大书特书的留下华彩的一笔。
        广州留给我的初始印象,就是开拓市场----电话推荐、传真资料、客户拜访;那个年代,手机的普及率还没有现在高,座机的使用率却是很高的,在当时,电话的推荐营销是很重要的手段,或者说是敲门手段。
       我们先是制作一份两三页纸的公司与培训产?#26041;?#32461;,然后是统一话术,四位客户部员工(谢勤立、全慧、张爱荣、李忠敏)就拿着电话黄页开始分门别类的进行客户划分,接下来就是电话推荐。记得那时候要求每人每天打通50个电话,还要进行客户资料整理登记、分级(第一级:接受邀请,来参?#21448;?#26411;的拓展训练体验;第二级?#21644;?#24847;我们上门拜访介绍产品;第三级:认真听完我们的电话介绍,表示有意向再联系;第四级:表示自己不负责,说了不算;第五级:没有接通电话,或没有听完我们的介绍就挂机),后?#20174;?#21152;上每周最少可以?#25165;?-3次客户拜访的工作指标;接近工作一个月以后,又加上必须每月邀请不少于三家的客户来参?#29992;?#36153;拓展训练体验的工作指标。这些工作,对于我来说,并不?#21543;?#26089;在1996年北漂的日子里,几乎每天都在做的事情,但对于这几位被教育情怀感染而?#29992;?#30340;年轻人来说,是个不小的挑战,尽管隔着电话线,那种不断被?#21496;?#32477;的滋味一样是不好受的,工作的成就感很低,怎么办呢?一方面我和大家继续完善我们的话术,让电话里的两端可以进行更加平等的交流(完善工作的?#35760;桑?#21478;一方面,我不断告诉他们,我们是来帮助企业发展与进步的,拒绝我们,我们没有损失,相反,客户却错过了一个好机会(提升工作的意义);再一方面,就是在办公室进行电话演练,他们来扮演各种各样不好?#24895;?#30340;客户,我来扮演销售,通过这种演练,大家熟悉了更多的应对方式,甚至构建了自己的应对系统与风格(练习的价值----熟能生巧)。
        前面提到了客户分级,分级之后的管理显得更加重要。
        对于接受我们邀请准备来参加拓展训练体验的第一级客户来说,第一步,我们做的事情就是要确保他的出席;这个时候,我们会发给他一些拓展训练须知,还会发给他参训时的天气情况,更重要的是,会告知他集合的地点与时间,必不可少就是培训的内容与流程以及培训可能收益等等;第二步,就是进行二次营销,希望他可以推荐其他机构的也是从事人力资源管理工作的?#38376;?#21451;一起来参与体验,一种方式是他直接把?#38376;?#21451;带来,另一种是,把?#38376;笥训?#30005;?#26696;?#25105;们,我们来邀请;拓展训练的早期市场开拓,甚至到今天,口碑相传的价值依然是很大的。第三步,就是参加完体验之后,及时的跟进,挖掘企业组织的需求,这个时候,二次营销更加重要,一些人力资源管理者来参加我们的体验之后,自己企业暂时并没有类似需求,我们一定要跟进,他最起码会推荐一些有?#20998;?#30340;同行客户给我们,这就让我们的电话推荐营销变得更有方向性,效果也更好。
       对于第二级接受我们上门拜访的客户来说,第一步,先落实拜访时间、地点;第二步,做好充分准备,在这一步里,一开始我们是准备我们自己的产品,怎么包装、怎么介绍,我们的品牌、我们的培训师等等,这类型的准备,我们花了不少功夫,后来才发现,方向错了,准备工作是要把更多的时间放在对客户的了解上,于是我们制定拜访之前,要去浏览客户的网?#23613;?#21435;搜集客户的信息,了解客户的行业排名,产品特色、领导人风格等等,苦于当时的互联网信息发达程度?#23545;?#19981;如现在,大多是时候,我们?#25925;?#35831;客户的人力资源管理者填一份培训调查表来简单了解客户的;第三步,就是提前到达,保持好专业、职业的精神状态完成拜访(那时候,我们常常说到客户先要接受我们的人,才会接受我们的产品与服务),拜访的最高目标,直接达成合作意向,回来做培训方案,然后洽谈价格,最后签约?#35805;?#35775;的第二级目标,?#25925;?#36992;请先参与体验?#35805;?#35775;的第三级目标就是争取影响到这家企业的上下游相关企业(这也是二次营销的手段);?#35805;?#32780;言,接受拜访的企业自己还没决定是否要做拓展训练,甚至也没考虑好要不要先来体验一下的时候,你问他要到他的上下游企业的电话号码是相对容易的,我们销售人员?#37096;?#20197;大大方方的表示,这样做也是在帮目前的企业可以获得更好上下游合作关系的。
       客户部的销售工作的重点就在一二级客户身上,三级以后的客户,我们唯一要做的事情就是把他变成一二级。说起来容易,真正做到是不容易的,春节后,广东分公司正式营业,直到四月中旬,我们才签下了市场第一单:富士施乐管理者的拓展培训。

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